做计算机软硬件销售的朋友，你是不是经常遇到这种情况？

为了抢一个单子，大家开始疯狂降价。你降一百，我就降两百。最后，虽然拿下了订单，但算算账，利润薄得像纸一样。

这就是“价格战”。它就像一个泥潭，让所有人都陷在里面，累得半死，还赚不到钱。

那么，我们该如何跳出这个泥潭呢？其实，路不止一条。关键是要换个思路，不要只盯着价格。

一、别只卖产品，要卖“方案”

客户真的只想要一台便宜的电脑吗？不全是。

他可能更想知道，这台电脑怎么才能和他的公司业务配合得更好。他可能担心数据丢失，害怕电脑出问题没人管。

这就是机会。你不再只是一个卖硬件的，你应该是一个“解决方案专家”。

• 组合销售：不要只报一个主机的价格。把电脑、操作系统、必要的软件、甚至打印机，打包成一个“办公套餐”。客户省心，你也提升了总价。
• 解决痛点：多问客户一句：“您买这台电脑主要是用来做什么的？”针对他的回答，给出专业的建议。比如，他是做设计的，就强调屏幕和显卡；他是做财务的，就强调数据安全和稳定性。

当你能帮客户解决真正的问题时，价格就不再是唯一的衡量标准了。

二、创造“服务”价值，让利润翻倍

硬件是一次性买卖，但服务是持续的。这才是利润的稳定来源。

想一想，客户买了设备之后，还会遇到什么问题？

• 安装调试：设备送到后，谁来装？谁来设置网络？这可以收费。
• 售后服务：电脑坏了怎么办？中毒了怎么办？你可以推出“年度服务包”，承诺一年内无限次上门维修。这笔费用，比单次维修更稳定，也更受客户欢迎。
• 数据备份：帮客户建立自动备份系统，让他们高枕无忧。这也是高价值的服务。

服务做得好，客户不仅愿意付钱，还会觉得你非常专业、非常靠谱。

三、把客户变成“朋友”，而不是“路人”

一次性生意最累。今天谈妥了，明天又要重新找客户。

如果能把客户变成长期的伙伴，你的生意就会轻松很多，利润也会更高。

• 定期回访：卖完东西不是结束。过几个月打个电话，问问设备用得怎么样？有没有什么新需求？这一个电话，可能就带来了下一个订单。
• 主动升级：
• 告诉他，新的软件版本出来了，对他的业务有什么好处。或者，他的旧设备该换了，现在有以旧换新的活动。

当你成为客户在IT领域最信任的人时，他有任何需求，第一个想到的一定是你，而不是那个只报低价的人。

总结

避开价格战，其实很简单。就是从“卖东西”转向“做服务”。

多想一步，帮客户设计解决方案；多做一点，提供优质的售后服务；多关心一下，和客户建立长期关系。

这样，你不仅不需要打价格战，还能把利润做得更高，生意做得更稳。